Autor: Ligia Anayibe Velazco Barrios
El Abogado durante la práctica de la actividad jurídica, muchas veces se centra solo en la parte de litigar, de promover juicios ante los tribunales en la búsqueda de solución de conflictos, pero no todos los asuntos deben de llevarse a este término, como abogados se debe buscar la manera de resolver estos problemas de una manera más práctica, rápida y económica, tanto para la persona que solicita la prestación de servicio, como para el abogado, evitando la confrontación jurídica ante los tribunales.
Es allí cuando la negociación surge como herramienta jurídica fundamental para la resolución alternativa de conflictos, pues actualmente menos problemas se pueden resolver por la fuerza, cada vez se requiere una solución negociada, generar un consenso, pero para que esto tenga un resultado satisfactorio no basta con querer negociar, hay que saber negociar.
Primeramente, hay que tener claro que el negociar es buscar a través del dialogo un acuerdo mutuo, tomando en cuenta que tipo de negociación queremos llevar, entre las seis existentes
GANAR- PERDER ó PERDER – GANARen estos dos tipos de negociaciones una parte gana y la otra parte pierde. Este tipo de negociación habitualmente se utiliza cuando el objetivo es solo ganar sin importar lo que pueda pensar o como pueda actuar la otra parte. El único interés es ganar lo máximo posible u obtener un beneficio.PERDER- PERDEREl resultado es que ambas partes pierden en el logro de sus objetivos, nadie gana, al contrario se crea un conflicto por querer imponer sus peticiones, ejemplo de esto se pudiera mencionar en la Liquidación de bienes de la comunidad conyugal, donde se disputa la adjudicación de una vivienda, ambas partes tienen la intención de entregar al otro lo equivalente a la mitad que les corresponde en dinero, para que así pueda quedarse con la propiedad plena, pero ninguno quiere ceder.NO HAY ACUERDOSen este caso nadie gana, nadie pierde, una parte pide mucho la otra da muy poco, simplemente es imposible llegar a un acuerdo, aunque suceda esto, siempre queda la opción de reanudar la negociación en un futuro. SOLUCION DE COMPROMISOse da cuando una parte solicita una cosa y la otra parte pide otra diferente y ambos logran obtener parte de sus peticiones, pero no logrando la satisfacción total de sus intereses, las dos partes obtienen algo, pero no lo que estaban buscando, ninguno consiguió lo que realmente quería, no lograron el objetivo, se torna en una situación no placentera.GANAR- GANARdonde se intenta llegar a un acuerdo en que ambas partes se beneficien y estén en armonía con los resultados obtenidos, aquí se defienden los intereses propios pero sin que esto llegue a perjudicar los intereses de la parte contraria, al llegar a un consenso satisfactorio se crean lazos de confianza, permitiendo iniciar una relación personal si se quiere amistosa, donde ambas partes querrán mantener esa relación y sostener futuras negociaciones.
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En cuanto a estos métodos de negociación la Universidad de Harvard, realizó un estudio a los mejores gerentes del mundo, donde las negociaciones que utilizaban los hacían favorecedores y en algunos casos más de lo que esperaba. La estrategia utilizada erróneamente en la mayoría de las negociaciones se ejemplariza en una torta la cual se debe repartir, pero todos quieren conseguir el trozo más grande, “si yo consigo el trozo más grande mi oponente se queda con el trozo más pequeño”.
El modelo de negociación promovido por Harvard se basa en la idea en que cuando se comienza a negociar se puede mantener la idea de que se va a repartir una torta, pero con la diferencia de que no se va a debatir por quien se queda con el trozo más grande, sino de qué manera se puede incrementar el tamaño de esa torta que, a la hora de repartirla, ambas partes obtengan no un trozo sino una cantidad más grande de lo que pensaban.
Este modelo de negociación se presenta en una negociación colaborativa, no competitiva pues busca la manera en que todas las partes salgan ganando, de no ser mezquinos, sino que de alguna manera afiancen fuerzas para lograr un mismo interés con mayores resultados de los pensados inicialmente para ambas partes, es un modelo de entendimiento, donde se ataca no a la persona, sino que ambas partes ataquen al problema, ver la contraparte como un aliado y no un oponente.
El negociador Harvard, está siempre en búsqueda de expandir las ganancias, como en el tipo de negociación GANAR-GANAR, estando ambas partes beneficiadas y satisfechas con el resultado obtenido, donde ninguno se sienta engañado o estafado, para que de esta manera pueda surgir una relación prometedora, como una sociedad, donde se base en la cortesía y amabilidad, para que a la hora de negociar se pueda hablar de intereses comunes y no crear un conflicto, donde uno y otro den múltiples opciones para escoger la que beneficie a ambos.
